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8 principios de Solution Selling para avanzar en las ventas

Publicado por Oscar Javier Quintero 2020-09-17

8 principios de Solution Selling para avanzar en las ventas

8 principios de Solution Selling para avanzar en las ventas

 

Te damos  a conocer 8 principios de Solution Selling para avanzar en las ventas,  para convertirte en un consultor exitoso y posicionarte como un experto en la venta de soluciones es identificar algunos principios para avanzar en la venta.

A continuación te comparto algunos que inicia ese “buy in” desde una visión de solution selling:  

1. Sin dolor no hay cambio

Es muy probable que si has estado en el mundo de las ventas,  te ha pasado que quieres avanzar rápido con tu prospecto y tengas un afán de correr mostrando afán para que las cosas pasen o la venta se realice.

También me ha pasado a lo largo de los años en mi experiencia como vendedor. 

En los meses más productivos en este campo he querido como todos, primero lograr la meta y segundo lograr un aumento de cierres que mejoren mis ingresos. 

En ese afán por lograr lo que quiero “cerrar una negociación” he perdido de vista dos cosas, mi perspectiva y el mundo del prospecto.

Le digo a cada integrante comercial que no olviden que “sin dolor no hay cambio”. 

Y como lo promueve la metodología de venta de soluciones,  es clave que tu prospecto sienta que necesita cambiar y reconozca por qué lo debe hacer.

Mi labor es encontrar las preguntas que saque a flote esas razones y cuando las encuentro me siento bajo control en el proceso de la venta.

2. El dolor fluye a través de toda la organización 

El segundo principio que poco a poco he venido aprendiendo desde mi propia experiencia,  es el poder de ver más allá de lo evidente, como lo dice alguna película muy famosa. 

Y eso lo he podido demostrar cuando realizo un cambio de perspectiva y veo que todo está conectado, si lo quiero ver a si y de mejor manera para mi la claridad llega cuando veo todo como un ecosistema.

Esto me muestra que las necesidades o problemas van a fluir dentro de una organización y debo tener el olfato y la visión fina para detectar el impacto en todas las áreas que mi solución puede lograr.

3. Diagnostica antes de prescribir 

Me pasa mucho que al ir al médico, antes de esperar que el médico me pregunte como me siento, porque estoy de visita en su consultorio, quiero decirle lo que pienso que tengo según los síntomas que a mi parecer podría tener una u otra enfermedad.

Y pasa mucho ya que en este momento hay demasiado acceso a la información. 

De la misma forma nos apresuramos a dar un resultado de un diagnóstico sin hacer las preguntas correctas y no llegamos a la causa raíz de la situación que creó este problema.

4. Hay 3 niveles de necesidad del cliente 

  • Necesidad latente u oculta: Que necesito resaltar ya que el cliente se ha acostumbrado a convivir en los problemas y es natural ya que buscamos soluciones propias incluso con la llamada tendencia de haz tú mismo que en principio nos ayuda a conocer como funcionan las cosas pero no soluciona el problema.

Es muy natural que el cliente crea que no hay oportunidad para cambiar ya que no ven una solución clara a los problemas y siempre será mejor no hacer nada.

  • Dolor admitido: Se refiere al poder que tiene que un cliente reconozca que necesita ayuda frente a un problema o te de las razones y el por que debe actuar ahora mismo ya sea por oportunidad o por necesidad.
  • Visión de una solución: Si logro pintar con mis palabras un mundo donde el cliente se ve solucionando su problema y donde doy respuesta a su necesidad y él lo puede casi que tocar siento que logro mi objetivo de ayudar y él siente que yo puedo ser su mejor opción.

5. Hay 2 tipos de oportunidades. 

  • Looking: Si quisiera resumir la explicación de esta palabra diría que los clientes potenciales están buscando opciones que resuelvan su problema y la mayoría de las veces cuando encuentro una oportunidad ya hay una idea de cómo pueden resolverlo.

Pero debo ser precavido ya que es ingenuo pensar que somos la mejor opción sin siquiera preguntar y entender porque nuestras capacidades solucionan su dolor.

  • Not looking: Las mejores oportunidades las he encontrado cuando me he enfocado en construir una visión desde cero con el cliente ya que he podido identificar lo que es realmente importante, al igual que los retos que le impiden lograr sus objetivos y metas.

6. Llegar primero, establecer los requisitos y ocupar la mejor posición es la mejor opción.

Sin duda cuando he llegado primero a una oportunidad donde el cliente no tenía una visión de lo que podría lograr con nuestras capacidades, el 90% de las veces me daba la delantera en la venta.

Ya que pude establecer los requisitos iniciales y me permite posicionarte como su mejor opción. 

7.No le puedes vender al que no puede comprar.

Si me preguntan cuánto tiempo he invertido con personas que no tienen el poder de compra creo que en una sola palabra diría “mucho”. 

Y hay una tendencia natural como comerciales de hablar con estas personas ya que me ayudaban a sentirme cómodo en las conversaciones. 

Apuntar alto en las organizaciones, me permitió construir conversaciones desafiantes y que mostraban a mi cliente que además que conocía su modelo de negocio, podía convertirme en su socio o aliado para ayudarlo a crecer.

8. Las preocupaciones de los compradores cambian con el tiempo 

Me darán la razón si les ha pasado que al estar explorando oportunidades y problemas a solucionar con un posible cliente, este busca una solución a todo costo ($).

Sin embargo, no siempre será lo más importante al final del proceso de la venta, ya que al final su preocupación cambia de ser una solución al problema a convertirse en el nivel de riesgo.

¡Es hora de comenzar a implementar estos principios para incentivar el crecimiento de tu empresa!

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